查看详情>> 时值6月，本着“淡季做市场,旺季做产品”的方向，越来越多的企业推出淡季促销方案，其中最为醒目的是08年，顾家工艺提出的“悍马全国游”的活动，在业界广为传播，赚够了风景。 今年，究竟我们要作什么淡季促销？在名目繁多的活动面前，笔者却有不同的观点——家具企业快速走向正轨，究竟要抓住什么？ 一、抓产品 这是许多老家具的的思想，以产品取胜，不论是外观设计，还是品质，10年前，一款产品打天下的时代，如今依然根深蒂固。 二、抓导购这是较先进的家具营销人的想法，导购是企业终端的软黄金，价值无限，抓住淡季时，人员的培养，人员的心态，做好培训，作好激励，防止流动，为9月份展会营销做好基础。 三、抓市场 淡季促销，在大家都冷清时，赚自己的噱头，创造顾客记忆点。 四、抓客户管理 6、7、8三个月的时间，有大量充足的时间做活动，做客户管理。这包括老客户数据、意向客户数据、投诉客户数据、城市渠道数据。不是为了整理而整理，是为了作精细化客户关系管理而来。靠广告、媒介传播，固然会提高声势，靠基础的数据传播，也会提高市场接受度。目的相同，做法不同，而后者，更利于企业对终端的掌控。 然而，在许多家具企业，却让人意外。某年销额5亿以上的一家老品牌，内部没有客户数据系统，也没有专门的客户增值人员。自营店，一年内的老客户，竟然记录不全，一年以上的，除了找单据，没有任何记录。品牌部20年，对经销商也没有相对完整的数据整理。业务人员，除了开发，就的拓展。这不仅让人担忧。 许多营销人员都明白，开发一个新客户的精力与成本是维护一个老客户的5倍以上。家具依然如此。尤其对大众品牌，沙发产品，一个购买5年以上的顾客，50%的可能会再次购买，或是朋友，或是搬新居，或是换装修。而5年后，这些客户的信息，已经不得而知，或是对企业产品和售后产生大的抵制，自然流入同行囊中。五、抓渠道 专卖店销售，由在店内——走出店——走进社区——走进消费者家中。这是终端营销的必然趋势。单靠打开门来秀服装，已经太普遍，而不具备竞争，只有服务到家，并且在别人没走或刚走的时候，快速走到消费者门口。不论是家具业，还是电器业，由企业直接进行客户增值服务，成本投入过于早。但在经销商的管理中，这一方式有必要推行。 企业的区域经理，由保姆式转向顾客式，最大的不同，就是要作好区域管控，区域引导。经销商的目的很简单，只要能够帮他赚钱，慢慢他就会听从你的引导。而我们，是否有能力去帮助区域做规划、帮助区域做管理，是关键。比如由区域经理指导，帮助经销商做城市团购，作客户数据增值开发，作人员绩效激励评估。 作为长期从事客户关系管理的咨询师，建议企业在作淡季促销的同时，帮助经销商作好客户管理，做好渠道开发，然后以培训课程为带动，相辅相承，系统的完善终端管理的提升。 具体方式，请持续关注我的博客。

查看详情>> 服务氛围建设，是终端服务提出多年的一种要求。涵盖了从企业形象、产品形象、人员面貌、服务细节、服务流程、企业政策与员工行为等各方面的综合表现。消费者也越来越重视服务消费中的文化含量和个性含量，越来越追求较高的文化品位和精神境界。希望获得精神上的愉快，心理上的安宁，享受温情，受到尊重。家居行业更是如此，相比快速消费品，耐消品的消费更具理性，顾客关注的会更全面。如何使顾客感动，营造专卖店优质的服务氛围，将是家居业不断探讨关注的话题。就此话题浅谈几点，供同行参考。一、以体验为目标，把握客户期望客户的期望层次主要有三层：第一层是基本期望（假设客户存在最低期望水平）；第二层是客户可以得到服务选择；第三层是客户可以得到增值服务。家具产品不等同于快消品，随意购买的可能性小，相反，集中购买的可能性更多。越是高端的消费人群，越重视个人体验。包括知觉体验及感觉体验，在不断的比较与考查后决定购买。以体验为目标，我们将预知顾客关注什么，期望什么，加强哪个服务环节对体验会更有价值。通过消费者视觉、听觉、触觉、味觉、类比、想象等体验。二、以服务为核心，不断优化流程优质服务的流程复制，是所有连锁、专卖店保持服务品质的必经之路。流程与标准，可以使三流的员工，创造出一流的服务。高科技企业之所以发展快，不是技术创新，而是系统工程的积累。从物的服务到人的服务，许多过程依赖于某个人，某些人，家具业表面看是缺少一流的人才，实际是缺少一流的流程与标准。专卖店的优质服务流程是快速提升服务品质的关键，也是提升消费满意度、减少企业成本与提升执行力的关键。当所有的流程环环相扣，紧密结合时，消费者才能真正感觉到企业服务的个性。而这种服务个性，正是在竞争加剧的今天，企业应当真正打造的核心竞争力。三、以员工为突破，营造快乐团队为什么沃尔玛、家乐福、麦当劳、比我们国内企业的工资并高不了多少，但是员工还是更喜欢去那里，为什么？因为他们开心。　　对于年轻人来说，不是现在能赚多少钱，而是将来能赚多少钱的平台和本领。　　为什么有些家具品牌，产品优秀，员工仍然会产生卷怠，为什么有些企业，制度宽松，员工依然会跑掉？因为他们不开心。试想，遍布全国的专卖店，不开心的员工会带来开心的顾客吗？　　想办法让员工自豪，开心的员工会带来最优质的服务。因为员工是终端的唯一突破口。所以，管理者无形中也在制造服务氛围，只是管理者的服务对象是员工：传达企业价值观；制定激励措施，激发员工气势；奖励优质服务行为；真正服务员工，帮助员工解决问题。家居行业是一个很特殊的圈子，保持着许多独特的个性。在世界大环境与市场竞争的压力下，我们非常开心地看到众多家居企业着手变革，改善服务。痛则变，变则通。21世纪，90%的制造业都将成为服务业，今后，家具企业也将由制造业变成混合产业。相信在9月份的家具展会上，我们会看到更多的行业服务创新。

查看详情>> 作培训这些年，越来越深的感受到，热爱与信念的重要。公司的首轮市场集训，我将主题设置为“爱与信念，成就你我。”也有其含义。细数做培训的这几年，服务——销售——创业——培训管理——营销，最终定格为营销培训。05年，我初讲管理通用课程时，笨拙的制作PPT，5年来的变化，也激励着身边的朋友。他们担心我的健康，生活，却欣赏我的大胆、执着。因为热爱，我放弃过许多的诱惑，也失去过不少的机会，却始终没有脱离培训，我不断为之付出，痛并快乐着。我喜欢桃李天下的欣慰，更乐意看到别人因我的付出而成功、收获，这是我人生的价值。不久前，几位HR的培训管理者问我，如何给自己定位，我问了三个问题：1、你5年内的规划；2、你用什么行为来支持达成这个规划？3、你热爱培训吗？很简单的三个问题，却得来不同的回答。连续几个人，将收入、发展、环境、福利、工作时间、出差多少、企业机制等排在了前面，我默然，并祝福他们找到更适合的工作。 因何热爱？地位？发展？收入？还是价值？……培训管理与专职讲师，越到高处分的越细。如何让课程更生动有效，如何让培训不再是福利而是必不可缺的工具？一句简单的热爱，是不足以支撑全身心投入。当我们明确了自己的规划，将培训当事业而职业，而坚定你的信念时，你会超越一切，作到更好。 在我人生最美妙的时期，我创业，并面对失败，同时，接受了人生最重要的决择：定位。欣然，我依然在培训的路上，不断前行，以更专注的心，去迎接每一次挑战。 当我们更专注时，一切外在的，便会随之得到。

查看详情>> 2011年在各地集训时，大家反应问题最多的，均是市场的变化，人流减少、价格跳水、毛利减少，有提前过冬的危机。对于许多业内的培训专家，这似乎是件好事。越是市场冷淡的时候，越是培训受重视的时候。今年，众多业内咨询公司，将业务重点转移到培训上，甚至多名业外培训师，也悄然挤入家居建材行业。毕竟，这个行业的容量太巨大，每年几千个亿的市场份额，潜在的刚性需求以及未来快速成长的市场机会，仍然让许多品牌在危机中占领了一席之地。风险与机会是并存的。我们先来分析几种现象： 1、大店风潮：如今的家具建材企业，象是重蹈了8年前电器业的发展之路。从2008年起，大店竞争的风潮席卷了家居建材行业的众多厂商，终端竞争打起了规模战。而电器业在1996年，逐渐开始形成规模化连锁业态的出现。 2、督导前移：分公司的建立，市场服务前移，缩减了总部的资金与人力成本消耗。12年前，家电业也是采取如此手法，纷纷成立多家工贸公司，加强终端市场的督导。据了解，某国内知名电器公司在豫北地区2010年的销售额是10个亿，而家具企业，产品单价高于家电，全国销量超10亿的企业却屈指可数； 3、加强物流，减少配送成本：规模化、工业化生产，成为家居建材企业作大作强的必要，差异化定位，也迫使厂家快速改革。早在10年前，大型的电器企业就配备了专业的独家第三方物流公司，多家企业已经在相应地区加开生产线、配置物流基地，减少全国范围的配送压力，可相对比例还是太少。 4、两级分化：今年，低价位品牌市场反应较好，迫使市场价格整体跳水。从年初的3.15促销即可看出，卫浴中包括科勒、惠达、箭牌在内的知名品牌，均在降低毛利，抢占市场。产品两级分化较明显，或者低价，或者高端。品牌的根本目的，不在降价，在于找准自己的市场定位。15年前，家电激烈竞争时，也出现过类似的现象。 5、减少品类 为了适应市场，很多家具建材企业均会不断开发新的产品品类，而淘汰产品的清理，缺少果断。造成库存及后续供货的问题。一个大型的浴室柜生产厂，基本都会有80或上百种浴室柜出现，其实30款即可。一个大型的沙发企业，也会达到60多款甚至更多的沙发。长尾理论在某些时候，起到了作用。而一个大型的电器公司，基本就是10多款产品，带来上亿的销售。模糊的产品定位，已经过去，发现自己的优势，才是必然。

查看详情>> 在市场的不断调整中，许多家具人都学会预测了。 果不其然，2012年的家居建材市场，正如2011年众人预计的那样，出现了明显变化： 经销商预测门店人流量会减少，客户平均购买力会下降，所以，提前进入价格战环节； 厂商预测终端销售毛利降低，销量减少，所以，减少了广告投入，保持体力，预备过冬。甚至全国知名的东莞家具博览会上，三分之一的厂家未来参展； 销售培训师预测，终端越紧张，厂家越会关注培训，寄希望在终端培训与营销活动上，所以2012，销售培训与促销活动的频率，会大幅提升。 这些现象，也如多年前的家电行业，市场引发了行业的调整，自我审视，苦练内功的过程开始加速。 如果苦练内功？ 缩减成本投入不是根本，在保证产能与品质的基础上，降低成本消耗才是正道； 压缩广告投入不是根本，在一片低糜的市场面前，推广并发挥品牌优势才是最好的投资； 一味的降价促销，只能解决一时的销量，不是解决市场占有率的核心行为； 究竟，品牌的定位是什么？终端要走向哪里？企业究竟要练什么内功？ 1、抓住售后的网络，就抓住了3年后的客户忠诚； 分析10年前的家电企业，在成本不断提升的情况下，依然花大价钱，做后售后队伍的建设。无论是指定第三方外包，还是直营的售后团队，起码，大的品牌做到了服务中心热线，各分公司售后兼管，各网点售后支持的网络平台。直到现在，卖一台空调，只赚200元的家电业，依然会强化售后队伍的兼管。因为这是一个服务链，订单成交，只是服务的开始。 而家具业中，售后团队健全，且形成规模的，确实少见。而家具虽然降价，也比家电的毛利要高。只关注眼前的销量，缺少售后平台的搭建。可想而知，3年后，5年后，当客户准备新装或重装购买时，将走向哪里？ 也许，家具与家电的使用方式不同，对售后的依赖不强。家具比家电更耐用，基本问题不多。等等。可谁又能保证，目前的产品，真的是成交后100%满意，使用时100%无问题呢？ 2、理清渠道模式，有效抢占市场占有率 高度竞争中的市场，是刺激企业快速成长的良药。无论企业的观念如何老旧，传统，为了生存发展，都要理性的适应市场，调整产品结构。 几年前，某照明集团明确了自己的销售模式，将产品走向商超、百货、甚至家居小超市的货架，推出了一种售价20多元的灯管，每个只赚0.6元钱，可一年内，却销售出2000万个，单品盈利1200万。宜家家居中的产品，也是很好的说明，单件产品，低价位，却销量巨大。家具建材业中，是否还有这样的产品呢？是否一定只在高档商场，不可以走向货架呢？6月份，在一家建材集团的半年度订货会上，我看到了这家企业前所未有的执行速度：划分产品类别，推出了货架品类，将市场转向三四线，大大加强了乡镇市场的分销力度。 3、建立自身造血系统，打造企业自己的力量 2010-2012年的家具终端市场，爆破声不断，并引发众多品牌，推出一个又一个“奇迹”。爆破有3大杀手锏：一是降价，二是声势，三是海陆空的“人肉搜索”。聪明的厂家，早已学会了爆破活动的手段，建立了自己的促销推广团队。然而，爆破的力度未减，销量，却很难提升。因为市场也疲了，消费者也聪明了。终端需要的，不只是一次成功的促销，而是长期稳定的团队。终端，究竟有多少经验丰富的督导团队？ 最近，给国内某实木家具作精英导购训练营，很欣赏老板的远见。早在10年前就建立了督导团队，与市场拓展权利持平。前方有拓展这头“狼”，后面有“督导”这个“娘”。“狼”负责开拓，“娘”负责哺乳。每位督导均要具备小培训的能力、促销活动推广能力、店面管理能力，将公司统一的标准化课件，快速复制给各终端导购，门店数量并不算多，单产却很高。 这就是企业自身的造血系统。真正的终端培训，不是依靠某一个很有高度的讲师，也不是花钱外请多么知名的专家来演讲几天，而是企业自身的，富有忠诚度的，能够快速复制企业基因的“督导”们。年轻、有活力，富于执行，就可以了。一位培训总监年薪30万，外请讲师一天2-3万，后期的辅导，不能亲自参与。而培养10个督导，深入门店作辅导，一年也只需要50-60万。 4、增强系统实力，提升科学管理手段 经销商，究竟有多少科学的管理手段？ 再落后的乡镇家电广场，也已经实现了销售ERP软件，而众多的地市级家具专卖店，依然是手工作业；一张订单，一般导购会抄上3遍。一遍是一式三联的订单，消费者一张，商场一张，店里留底一张。然后传真给厂家，下单；抄第二遍是给售后送货安装工；抄第三遍是要记下客户信息，因为订单底要每月封帐，怕以后不好找。是不懂？不会？还是市场上没有相应的软件？都不是，是习惯。 销售管理软件，能够快速解决“进销存”的问题，快速提交报表。设计软件能够提供更人性化的室内设计服务，配色服务，让消费者更直观。比如某知名实木家具企业，花3000多万建立了网站购买平台，将竞争对手，远远抛开了3年以上，花3000万建立了设计软件系统，可以将各城市的房子户型直接调出来，为顾客快速成交打下基础。 综上所述，家居建材业，向电器学营销，增强软实力（人）与硬实力（系统与产品），打造企业自己的力量。谁最先掌握，谁就将在2013年拥有更多的发言权。